服务企业在订定 营销战略 时 ，必须思量 以下因素：
1、服务业的业种题目 ：
业种也就是行业的种类，如前所述，服务业可依据其策划 方式分别 为若十个业种。业种的区分和形貌 是订定 营销战略 的依据 。
比方 ，以“装备 底子 ”还是 “人为底子 ”来区分服务时，“装备 底子 "服务行业大概 是主动 化的（主动 洗车），山非专业技能 职员 操纵 的（如干洗店 等）大概 由专门技能 职员 操纵 的（如电脑）。“人为底子 ”服务行业则包罗 利用 技能 性劳力的（如家电补缀 ） 、非技能 性劳力（干净 服务）或专业性劳务的（管帐 等）服务。以这种方式区分服务业 ，关键是答复 下列两个题目 ：这项服务怎样 实现？什么样的装备 或人来举行 这项服务？
当服务业的业种确定后·企业就可以以此为依据订定 出服务营销组合策，决定是采取 以装备 产物 为主的服务战略 还是 以服务代价 为主或是其他的服务战略 。
2、购买动机：
战略 订定 的一个紧张 步调 是确认目标 市场，相识 顾客需求和顾客的购买动机。显然这类题目 是全部 以营销为导向的企业都谋面 临的 ，只不外 服务企业的题目 大概 稍有差别 。
专业服务的买主是“购买"卖主的才华 ，因此当买主在做决定时，他大概 会去评估服务企业的业主或代表人的举动 和个性 。别的 ，斲丧 者也要评估该企业自身环境 ，即地点 地、荣誉 和表面 等。
在探究 顾客的购买动机时，企业要研究的内容包罗 ：
（1）所需时间总量；
（2）顾客对情境的控制；
（3）顾客所需的积极 程度 ；
（4）顾客对分阶段的依靠 程度 ；
（5）服务的服从 ；
（6）与人打仗 参加 的程度 ；
（7）发买卖 外的风险巨细 。
服务业营销策划 必要 思量 的7大题目
3 、竞争反应：
每个服务企业都必须先思量 怎样 进入市场，然后思量 怎样 创建 并维持其竟争职位 。
要发展并维持服务企业特色职位 的方法固然 很多 ，但在服务业中实行 起来并不轻易 ，由于 企业所提供的服务每每 会缺乏一个强有力的实体核心 。要建 立起稳固的竞争职位 ，一个紧张 的方式是利用 “服务差别 化"竞争战酪 ，藉此在斲丧 者面前 创造服务企业及其服务的光显 形象，并在市场上形成一种具有特色的定 位，即斲丧 者清楚 相识 服务产物 和服务企业在市场上比力 性职位 的概念或形象。
服务差别 化竞争战略是如今 服务企业营销活动 中占主流的竞争反应。由于 它不但 顺应 服务市场的目标 贩卖 ，更紧张 的是，它是最符合以顾客为导向的 服务理念的做法服务差别 化竞争战略具有以下长处 ：独特性利用 差别 化战略，服务企业就有了本身 独特的地方 ，比方 有高着名 度的服务方式、专有的贩卖 渠道与分销 方式等 。这些独到之处不易为竟争对手所模仿 ，因而为特定的目标 市场进人者设立了停滞 。
代价 稳固 服务差别 化战路可以减弱 购买者和供应商的议价本领 ，比如 皺客担当 了这种“差别 "并对这种“差别 "形成了偏好，那么皺客就会形成品 牌 偏好 ，在这种环境 下其议价本领 天然 就会减弱 同样地，由于 企业在行业中建立 了营销上风 并取得了领头职位 ，使得供应商难以在该市场中找到更佳的买卖 业务 对象 ，天然 其议价本领 会减弱 。
利润高差别 化战略会带来超额利润 。企业利用 服务的独特性为其订定 一个高价，从而使企业有了获取超额利润的大概 希尔顿饭店利用 本身 的品牌形象 和在公众心中形成的一流服务形象，在国际市场上 ，用比竞争对手高得多的代价 贩卖 乐成 利用 产物 差别 化的服务企业尚有 IBM公司。IBM不停 以强大 的贩卖 和服 务体系 以及IBM的安全性标准 ，来衡量 和标榜本身 的与众差别 举行 服务差别 化竞争战略必要 的根本 条件有：
（1）企业拥有较强的生产策划 本领 ；
（2）有独特的具有显着 上风 的服务产物 ；
（3）有较强的创新观念；
（4）在质量和形象上有精良 的荣誉 ；
（5）拥有独特的资金上风 ；
（6）可以得到渠道成员的高度相助 。
然而，实行 差别 化战路也具有很大的风险 ，重要 表现 在：第一，山于实行 差别 化战略，很大概 导致本钱 升高 ，与那些低本钱 的竞争对手竟争时，有失 去顾客的大概 ；第二，一旦顾客的偏好发生改变，则差别 化不再对镇客有吸引力；第三 ，山于竞争对手的刻意模仿 ，也有大概 使企业的服务产物 差别 化或营销差别 化 上风 丧失 。
4、供求关系：
由于服务不能被储存和运输，因此 ，服务战略 的订定 要思量 到供求关系的影响。
服务的供给是缺乏弹性的，然而顯客对服务的需求却因时间的差别 有很大的差别 。比方 ，餐厅在早 、中、晚餐的时段非常 拥挤；公共交通运输在上、放工 时间是高峰期；旅店 的客房需求量也因季候 而有所差别 。
正由于 服务供求在时间上的不和谐 ，对服务企业来说，怎样 精确 地调治 供求，是搞好服务营销 、取得最佳经济效益的关键。
为使服务企业的供求到达 根本 均衡 ，企业可以从以下两方面做出积极 ：加强 对服务需求的管理对服务企业来说，加强 对服务需求的管理，是指在保持供给稳固 的条件 下 ，通过得当 的本领 ，将需求的颠簸 拉平，减低供求之间的差别 。
一样平常 而言一个服务企业的供求状态 大要 表现 为以下四种：第一种，需求高出 企业的最大供给本领 ，一部分 顾客的需求得不满意 ，丛而使企业失去市场 机遇 ；第二种，需求高出 企业的正常供给本领 ，而低于最大供给本领 这时，全部 顾客的需求根本 上都可以得到满意 但服务企业的装备 告急 ，服务质量差 ，企业被迫实 行“粉碎 性策划 "；第三种，供给与需求恰好 均衡 。这时，服务企业的装备 和人力资源处于最佳状态 ，服务质量好：第四种，需求低于企业的正常供给本领 ，造成设 备和职员 闲置 ，服务本领 浪费对于每个服务企业来说，到达 第=：种环境 是最抱负 的状态服务企业的管理者应通过差别 的战略 和方法，想法 改变顾客的需求时间，减 少因供求关系所造成的顾客不满或装备 和职员 的闲置。企业所采取 的具体 步伐 重要 有以下几种：实行 差别 订价 在需求高峰期·代价 可以定得高一些 ，而在非高峰期· 代价 就定得低一些。如许 可以将部分 需求高蜂期移到非高蜂期，增长 非高峰期的根本 顾客，使服务企业的办法 和职员 得到均衡 利用 发展非蠃蜂期的服务企业可以通过 发展非高峰期的服务来刺激需求可以在非高峰期加设一些特别 的或新的服务项目。比方 ，有些餐厅在午间加设门生 餐；有些旅游点在淡季开展一些新活动 等 。不外 ， 在选择增设何种服务时要审慎 ，以防止差别 的需求对象之间发生辩论 。
提供辅助www.shichangbu.com为了临时 和缓 供不应求的状态 ，企业在高峰期可以提供一些临时 的辅助www.shichangbu.com，让等待 中的客享用，以便短暂地留住他们。比如 ，在 日本，大多数的电梯门旁装有一面镜子，供客梳理用 ，以减轻他们等待 时的不满实行 预售服务通过预售，服务企业可以及时 相识 需求的环境 ，并能对高蜂期的需求与 低峰期的需求举行 综合均衡 如火车在预售车票时，就可以把顾客从一次列车转到另一次列车上去 ，分散需求煲中的时间，使企业不失红利 的机遇 。
加强 对服务供给的管理所谓对服务供给的管理，就是根据服务需求的变革 环境 ，及时 调解 企业的服务供给量，到达 服务供求的根本 均衡 ，镌汰 服务本领 的丧失 ，进步 服务企业的策划 效益。
一样平常 来说，控礼服 务企业供给本领 的方法有以下几种：调鳘服务的供给时间和地点 即服务企业通过调解 服务的供给时间和地点 ，以此来加强 企业的供给量如在节沐日 延伸 业务 时间 ，增设临时 服务网点等。
进步 服务的供给速率 即企业在需求高峰时，在包管 服务质量的条件 下，只提供重要 的服务项目 ，把次要的服务内容酪去，以进步 服务的供给速率 加强 願客的参加 程度 即鼓励顾客去做一些原来 由服务职员 完成的工作 。如今 ，这种自助式的服务方式已经为越来越多的人所担当 ，有很大的发展潜力 ，可以在各种服务企 业中广泛实行 顾客参加 ，可以进步 客们的满意 程度 ，还可以使服务的生产本钱 低落 ，进步 服务企业的劳动生产率。
雇佣时职工差别 的服务企业有差别 的高峰时间这些企业可以在平常 维持肯定 命 目标 根本 职工，在高蜂期供给告急 时，雇佣一部分 临时 性的兼职员工 ，就可以增长 高峰期的服务供给量，减轻根本 职工的工作压力。加强 对企业职工的交错 练习 服务企业多由多少 部分 构成 ，假如 每个部分 的成员都在加强 本职工作之外担当 交错 练习 ，当某一部分 的需求量增大时，就 可以抽调其他部分 的职工帮忙 提供服务 。企业职工成为一专多能的多面手后，就可以镌汰 业务 费用 ，使服务的供给过程更加顺畅，，目标 市场的差别 配给每一服务企 业都应相识 市场的潜力，确定和明白 企业目标 。企业要根据差别 的目标 市场 ，计划 出相应的供给体系 ，力图 使企业的没施和职员 有一个得当 的“配比''。有条件的 企业，则应留有肯定 的、须要 的工具装备 和劳动力“储备 " ，以备在服务需求发生颠簸 机遇 动 利用 。
5、业务服从 ：
很多 劳动力麋集 型服务业试图以机器 化、规范化和利用 各种科技及体系 方法来进步 业务服从 。然而，在进步 服从 方面，服务业所面对 的题目 比制造业更多。
固然 有些服务业可以用传统的“以资金代替 庖 动力"的办理 方式 ，但并不是在全部 的服务业范畴 中都行得通，尤其是那些“以人力要素为底子 ”的服务业，是不能用资金代替 庖 动力来办理 题目 的。各种策珞性的挑衅 ，在服务业市场总是与其他市场有所差别 的 。
6 、新产物 开辟 ：
产物 规划和开辟 对服务业企业而言是一个紧张 题目 ，由于 企业要创建 一个具有防卫性的竞争职位 是很不轻易 的，尤其是对于服务业而言 ，更显抽象而且 不易把握 。别的 ，为了要向客提供搭配均衡 的服务种别 ，产物 规范也很紧张 。
一样平常 而言，服务企业在研究与开辟 产物 规划方面不如制造业 ，不外 服务企业没有来由 不去采取 体系 的方式从事研究开辟 工作 。固然 ，要测试、开辟 和 规范服务产物 有肯定 的困难，尤其是所渭的“以人为底子 "的服务业 ，每每 缺乏真正的创新，而以模仿 居多，比方 航空公司和银行业的服务。
因此 ，服务企业在战略 上受到的挑衅 ，包罗 了怎样 导入更体系 的帛i服务产物 开辟 程序，以及鯝何实行 有特色的创意www.shichangbu.com。服务产物 的开辟 可以采取 收购方式 ，不外 是否得当 采取 收购方式，则视服务业的业种而定 。
以收购的方式寻求 增K，对服务业而言 ，是一个风险性题目 ，风险的巨细 则因环境 而异。企业越侧重 于以人为底子 的服务，风险就越大。而在以人为 底子 的服务中，凡是由专业人才或高技能 性职员 提供的服务 ，风险性就更大 。因此任何企业要收购新的服务产物 ，必须有办法能夺取 到纯熟 的服务导向司理 来策划 才 行。
7、其他决定 的影响：
在服务企业中，生产战略 和人事战略 是分不开的 ，差别 部分 所做的更换 性决定 及其产生的互动效应必须取得体贴 。究竟 上，企业差别 职能部分 的相互关系，在服务业中会较为密切 。
比方 ，在服务企业为进步 生产服从 而用装备 代替 人力时，反而大概 低落 营销服从 。由于 客大概 以为 ，人力服务的数量 镌汰 后 ，服务质量便会全面低落 。这种结果 大概 会导致客们以为 这种改变是服务本身 性子 的改变，他们会重新思量 这种服务满意 其必要 的程度 。
由于 在服务企业职能性战略 之间常常 轻易 产生辩论 ，如生产决定 每每 造成营销上的倒霉 结果 ，以是 服务企业要对各种决定 举行 和谐 ，以更好地促进服务产物 的贩卖 。