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克日 ，在黑马连营三期开营模块课上，黑马导师、梧桐树资源 童玮亮 ，从初创企业贸易 模式的发展，贸易 模式的创新，企业发展的两段式 、关键点以及创业乐成 必要 的天时地利人和的关键因素等方面为创业者举行 分享。 童玮亮以为 ，贸易 模式的核心 是代价 。你要做企业，企业的核心 是怎么创造代价 、转达 代价 和得到 代价 ；以及企业是怎么定位的，企业的业务体系 是什么样的 ，通过这个业务体系 会有何种红利 模式 。
贸易 模式——从传统到当代
传统的贸易 模式是如许 的状态：有了人类聚集，就会形成所谓的店肆 模式，在流量大的地方放店肆 ，举行 贩卖 。
接着互联网期间 来了，它相称 于一个新的天下 ，在没有人流的地方开店。比如 说最早的亚马逊、淘宝、京东 。纯互联网的电商企业巨额亏损连续 ，由于 互联网一开始没有流量，一开始每每 靠的是低价补贴政策吸引用户，像易贝跟淘宝，易贝一开始收取买卖 业务 佣金 ，当它进入中国，继承 想做买卖 业务 佣金收费的模式，淘宝说我不要买卖 业务 佣金 ，其贴补的更锋利 ，固然 淘宝当时 处于完全亏损的状态，但一下把易贝干掉了。
如今 淘宝 、亚马逊是B2C和已往 的C2C的连合 体。淘宝做了天猫 ，天猫从某种意义上是让一些正牌的、线下的企业进入它的商城，这种代价 补贴导致用户的体验会好很多 ，一开始肯定 是补贴 ，但补贴到肯定 阶段它就不补贴了 。这就是互联网产生的规模效应，当你产生巨大规模效应的时间 ，你的供应链着实 对上游有控制力 ，当你的卑鄙 产生巨大规模的时间 ，着实 会有新的红利 模式出来。
比如 增值服务，亚马逊形成了AWS，淘宝形成了阿里云 ，他们作为一个平台的底子 供应方给很多 商户，乃至 很多 非商户的互联网企业提供了一层底子 的云端服务，这个成为他们很大的业务。亚马逊着实 是个最大的互联网底子 服务商 ，亚马逊的云是环球 最大的云服务提供商，中国的阿里也在做如许 的体系 。
从传统的店肆 到互联网+店肆 ，到背面 延伸去做一些事变 ，贸易 模式在不绝 地变迁。
再说搭售模式。根本 产物 代价 很低，乃至 是亏损，但是和它相干 的斲丧 品代价 却很昂贵 。比如 说剃须刀很自制 ，但是刀片很贵；打印机很自制 ，墨盒很贵。
贸易 模式怎么创新？
第一，改变收入模式。微软是以套装软件贩卖 成为行业领导 者的 ，但如今 卖软件能卖出钱来吗？尤其在中国都是盗窟 ，都是盗版。Salesforce改变了套装软件，它搭建了平台，全部 应用的功能全在互联网平台上面 ，企业不消 一下子花几万块钱买一套软件，而是去租体系 去用 。把软件成套贩卖 模式改成平台租用服务模式，开启了一个新的贸易 模式。
第二 ，改变企业模式。改变企业模式是说改变一个企业在财产 链中充当的位置，这个位置是“造”和“买 ”搭配的，一部分 是自身创造 ，也有跟其他企业的相助 。
举个例子，IBM从90年代初就意识到硬件很难赢利 ，他把硬件卖给了遐想 ，进入了IT服务和咨询业务，他把本身 的软件部分 扩张以后，改变了在财产 链中心 的位置。企业在财产 当中位置的脚色 就变化 了。
你要知道 ，一个乐成 的企业终极 的目标 都是一个：创新性的把持 。以是 从一个供应链端思量 是否转到前端，怎么找用户，在中心 怎么做脚色 转换，成为行业中心 的把持 者。每每 是改变企业模式。
第三 ，改变财产 模式 。亚马逊已往 是个电商公司，他在前端获取用户，在财产 链后方延伸 ，为很多 商户提供了物流和信息技能 体系 的支持 服务。厥后 他进入云盘算 ，AWS已经成为环球 最大的云服务企业，他不但 在电商这个行业里做财产 链扩展 ，在整个互联网企业都在做开展。
第四，改变技能 模式 。本年 在硅谷内里 讲的最多的大概 是两个，一个是人工智能 ，一个是深度学习，根本 上都是完全技能 驱动的企业。
云盘算 就黑白 常典范 的技能 创新，原来某个企业建一个运维队伍 ，尤其互联网企业建一支运维队伍。
比如 租用世纪互联如许 的企业IDG的服务器，租用很多 服务器和宽带，上面布满 本身 的体系 ，这必要 非常强的运维团队去把这套体系 包管 的非常好。
当我的海量用户进来的时间 ，并扩大的时间 ，不绝 地增长 服务器和带宽，这个时间 云盘算 出来了 。云结算大大低落 了企业在硬件和摆设 上面的人力和技能 的投入。
创业两段式——人、钱
下面我会讲一些创业相干 的。
创业我有所谓的两段式—人 、钱 ，CEO关心的就是这两件事 。
我用哲学逻辑：我是谁，我从哪儿来，我到哪儿去三方面来说。
人 ，一个团队只管 是性格和本领 互补，而且不是一个人的战斗。最好两三个人，三四个人也可以 。这个团队已往 的履历 怎么支持做如今 的事 ，假如 彻底跨界去做别的 一件事，想想已往 的履历 是否能资助 你做如今 的事，这就是到那边 去。
团队有什么核心 竞争力 ，怎么创建 壁垒，形成竞争上风 。中国聪明 人很多 ，光有想法，在中国没有效 ，核心 是看实行 力 。
钱，各人 都要融资，融资的目标 是什么？核心 是看你的融资和估值。起首 先不要想估值 ，先想要融多少钱，这个钱支持 公司12个月到18个月必要 多少资金，这12个月到18个月要做到什么目标 ，能不能找到比我们跑的更领先的企业，早些的时间 估值是多少。
估值这件事很难判定 ，但假如 你找个对标公司 ，相对来说投资人比力 好去订价 。
你去融资，肯定 要打仗 投资机构，站在创业者的角度 ，你要对你打仗 的投资机构做一些分析。
第一点，这个投资机构已往 是否投过你地点 的行业很紧张 。
第二点，看看这个投资机构已往 是否投过你的直接竞争对手，假如 是直接竞争对手 ，不是特别 发起 去聊。
第三点，想想投过你这个行业的人，他已往 履历 是什么 ，所谓的知己知彼，百战不殆 。
融资的节奏是先聊几家，先找几家练手。投资人看题目 的根本 逻辑很像 ，聊几家之后，你会看到投资人对你的反馈，你说的这个故事投资人喜不喜好 ，是不是所谓的风口。
聊完以后，你要敏捷 和可以聊的机构聊，由于 投资圈子不大 ，各人 平常 看什么项目也会有沟通打仗 。最紧张 的是领投，肯定 要找到一个领投，说我乐意 领投你这个项目。
只管 不要让你去谈的投资机构相互 知道，假如 他们知道相互 都在聊你这个企业 ，他们相互 会聊。当有一家说我要想想投不投，这个时间 对别的 一家投资机构的影响也很大，以是 分别聊 。
企业差别 阶段的关键点
我本身 创过业 ，把一个公司从小做到大，跟各人 分享下企业在差别 阶段会有些关键点。
早期的时间 ，核心 我以为 是单点突破。用好企业这个最刚强 ，尤其是CEO的刚强 。创业一开始，只能做一件事，单点突破 ，这个时间 目标 是获取用户，口碑创建 ；管理是人治；投资阶段，种子轮、天使轮、A轮 ，投资的额度大概是五万美金到五百万美金，五百万美金着实 有偏高了，通例 要两百万美金左右，投资人投你盼望 三到五年 ，至少十倍回报。
发展 阶段，企业的核心 是运营。中国竞争很锋利 ，聪明 人很多 ，你想到去干，跟你差不多人也去干，这是所谓贸易 模式中心 碰到 的题目 ，除非你有技能 。这个时间 每每 最难的是竞争，刚强 本身 ，快速实行 ，刚强 本身 。你肯定 要把你的竞争对手拉到你善于 的谁人 赛道内里 去竞争，不要被他拉到他善于 的。这个时间 要提拔 服从 ，实行 要快。找到模式 ，拉开竞争，管理是从人治到法治；投资阶段A轮 、B轮，大概融资200万到2000万美金左右，投资人盼望 在三到五年 ，大概 两到三年，至少五倍的回报 。
扩张期，管理变得很紧张 ，前面两个阶段，所谓的短板理论没有，前面两点就是发挥你的最刚强 。这个阶段你的公司要创建 一套机制 ，补足你的短板，捉住 关键点。一个人带七个人充足 了，这个时间 公司大概 有几百人 ，不免 说放权，肯定 信托 你的总监他们有本领 。在管理上创建 一套机制出来，投资阶段大概 B轮、C轮一千万 美金 ，投资人盼望 两三年内里 ，至少两到五倍的回报。
成熟阶段，资源 很紧张 。创新性把持 在后期资源 当中你去买通 财产 链，整合财产 链并购你的竞争对手 ，并购你的上卑鄙 ，这个时间 投资并购显得非常紧张 ，你要稀释你的股份才华 并购 。这时间 买通 财产 ，形成把持 ，这个时间 还是 法治，从私家 企业向公众企业上市的过程中心 在走 ，融资大概 五千万 美金以上，投资人盼望 两到三年内里 ，至少两到三倍的回报。这个是企业在差别 的阶段 ，企业本身 的关键点，和投资人对投资你这个企业的时间 的一个需求。
创业的天时、地利 、人和
天时，创业起首 要找到巨大市场空间 ，我们大概的逻辑是这个行业的市场规模，两三年里至少要有一百亿的市场空间 。
比如 说，泛娱乐如今 很热，泛娱乐的核心 是上游很难赢利 ，小说、漫画、音乐；中游可以或许 赚一些钱，卑鄙 ，一个是靠影戏 ，一个靠游戏。这内里 的核心 中创意着实 不缺，但是说故事说的好不是太多。工业化的制作本领 ，怎么通过软件体系 帮忙 你做工业化的制作非常紧张 。
创业巨大的市场空间 ，进入的机遇 是否好？就是所谓的风口。唯快不破，互联网有BAT三座大山，但是你做的这个行业 ，只要不是BAT，这背面 会说到BAT的核心 业务你敏捷 实行 ，尽力 以赴的去实行 ，每每 还会更快。
不要跟大企业做直面竞争，但是也不消 怕大企业，只要不是他的核心 业务，捉住 一个点还是 非常有机遇 快速发展 的。
地利 ，着实 就是一点——核心 竞争力 。
我举个例子，我投的Camera360，这个团队2010年开始做这个产物 ，但是在2010年之前10年，他们做了一个雷同 于photoshop如许 的图片处理 惩罚 软件，以是 他们在图片处理 惩罚 上面有核心 竞争力。
人和 ，投资永久 是投人。在座着实 就是企业家，我们之前做过统计，新浪 、搜狐这些企业 ，他从创业一开始，到公司非常顺遂 的上市七年的时间，假如 七年内里 ，这个团队没有共同的信奉 ，中心 很大概 分崩离析，以是 说共同的信奉 ，对一个企业在创建 的时间 ，最好是可以或许 有 。
移动互联网期间 ，最缺良好 的产物 司理 ，这里有个误区 ，我碰到 太多传统企业我要做互联网，我找一个技能 总监搞定了，告诉各人 ，根本 上失败的机率很高，你做互联网核心 要找的是产物 司理 ，技能 是为产物 服务的 ，而不是说找个技能 的人就帮你搞定，除非你本身 是个很牛的产物 司理 。
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